足浴，KTV，这些店铺如何一个月内

飙拢9000会员？背后原理是什么？

    像标题提到的业态，都有一个共同的特点：成本就那么多，闲着也是闲着跟机票一样，多卖一个人就多赚一个人的钱。这就简单了，以曾经很有名的洗浴中心案例给大家讲一下为例：

    当时是包装一张年卡，限额500张价格80元。不在大街上卖，因为没有价值客户也不精准，所以选周边两个比较高档的饭店来合作。合作方式是这样：饭店的顾客，在点完菜以后，如果再增加一道菜，那就可以以超低价80元获得周边澡堂的年卡。饭店对于达到条件的客户，给他们一张资格证，上面写着在什么时候去澡堂，就可以以80元买到年卡。

    到了那天，澡堂门口排了很长的队伍，路人看到了，就好奇这是怎么回事？然后80元买年卡这事情就传开了........然后把有兴趣的路人也排队，排在饭店客户有资格证的人们的后面，要先保证饭店客户能够买到年卡。排队的人很多，有的人排着排着觉得没意思就走了，但是又会有别人过来排队。到了最后，有资格证的人都买到了年卡，喜欢占便宜的路人只有极少数买到了年卡。有很多排队的路人没有买到卡，但是他们回去之后会和别人说，有个洗浴中心，现在80块钱就能买年票。通过这一招，洗浴中心利用人们的传播，就把第二次销售年卡的事情先放风出去了。     500张票第一天就卖完了，但是要做平台，500人是远远不够的，所以在一个星期后就开始了第二轮的销售。之所以选择一个星期，是为了考察之前买了票的客户在一个星期里面能够来多少次。经过测试，绝大多数人也就来两次，基本达到了当初计划里的估算。

    在这一个星期内，店内的人手也进行了适当调整，以确保第二轮年卡卖出去之后，突然到来的大批顾客不会产生服务人员不够的情况。第二批年卡开始销售，采用的方法是让第一批客户进行转介绍。因为人以类聚，第一批客户转介绍过来的客户，也会是比较精准的客户。第二批年卡销售的规则是：因为你是上次抢到卡的幸运客户，针对你们有一个特惠活动。就是200元可以抢购年卡，你看要不要给你们周边的亲戚朋友争取一个名额。这一次的名额是1500个。这一次也是采用资格证的形式来抢购年卡。这批年卡先让客户转介绍，如果客户的转介绍消化不了，再放到外面去公开销售。因为之前这个事情已经放风出去了，所以就算公开销售，肯定也是没有问题的。

    第二次卖卡很快就结束了，客户基数达到了2000人。再接下来的一周内，洗浴中心又进行了调整，对客户的光顾次数进行了统计。第三次抢购，价格是500元，第四次抢购，价格是800元。都是采用的一模一样的方法。即便是价格这么高，但是对于当地有着冬季和春季泡澡习惯的人们来说，单次都要25元，所以这样的价格还是很划算的。每次裂变完成后，都会用5天至一周的时间进行调整。因为之前有过调整的经验，所以后来的调整进行的很顺利。一个月下来，总共抓到了9000多个客户，收回现金300多万。基本上每天都有六七百人来泡澡，如果再发展会员，可能洗浴中心就容纳不下了，所以就停止了卖卡。平台，一个是客户基数，一个是客户黏度。首先培养了500个病毒源，通过病毒源的散发和转介绍，得到9000个客户。这个年卡就是尖刀产品，80元买年卡就是绝对优势，只有找到绝对优势，才能够立足于不败之地！同时重要的还有精准地把握当地的消费习惯。

    当今企业的竞争已经不是产品的竞争，而是商业模式的竞争！现在是一个跨界打劫的时代，打劫你生意的不一定是你的同行！

    可能你连对手是谁都不知.一个健身房往往不是根据容客率售卖年卡，如果可以容纳500人，那就卖2000张年卡，一方面顾客不会全部在同一个时间段来，另一方面，赌的就是可能将近1000人坚持不了太久，最后会不来。健身房年卡到过期时间，还是很多人没去过多少次，这些没去多少次的年卡，就是健身房赌赢的结果。

    1、对赌，赌的就是概率。反思一下，生活中除了健身房，其实身边的对赌模式比比皆是。比如使用邮箱时，a邮箱告诉你免费送你32G容量，b邮箱告诉你送你100G，然后你就选择了b邮箱，c看到了说，容量全部免费。这时候，你是不是觉得好划得来，全部免费也，使用的时候就不会有心理门槛了，c邮箱最好。但是，其实平均下来，一个人使用的邮箱容量可能就是1G（举例），其他的都是多余，正是看到了这点，才可以无限量的送用户容量，反正也用不到嘛，就算偶尔有用的超过1G的，平摊一下人均也是低于1G的。除了邮箱以外，还有买100M宽带实际上你根本用不到100M，买服务器送你多少多少容量，上传照片赠送多少G存储空间，美容院的疗程卡，相册容量等等,送的都是你用不到的容量。

    为什么我们总是容易中对赌陷阱？

    我们往往会选择“容量全部免费的邮箱”而不会选择“32G免费容量的邮箱，即使其实自己只能用到1G容量。

    请去普通消费者对32G，100G是没有概念的，也不知道自己平时要用多少，也不知道一封邮件一个照片占用多少容量。而全部免费意思就是不用管自己用了多少，尽管用就是了。这种免费是清除消费者使用顾虑和心理门槛。

    2、心理惰性

    比如去健身房60次的次卡1500元，年卡2000元，很多人会选择购买年卡，但其实算一下60次的次卡相当于你一年每周去1-2次，但事实上很多人一年平均下来做不到每周1-2次的频率。

之所以买更贵但用不到的东西，是因为心理惰性，不想去计算来了多少次，而喜欢享受有无限次可以来健身的权限。

    喜欢拥有可选择的感觉，而非需要多少。

    3、贪念

    多的总是更好，没贵多少却得到多好多的感觉。作为企业，如何运用好对赌法则？衡量平均一个用户需要使用的数量，初期给一个远高于用户需要的赠送数量，试行一段时间后，如果用户平均量没有明显上涨，说明用户需要量基本是恒定的。这个时候可以开始全部免费，因为即使全部免费，实际使用量依然能维持恒定，但全部免费打破了用户的心理顾虑，购买转化率反而会上涨。

    对赌协议

    第一次听到对赌是在朋友的创业公司和投资人之间签的对赌协议，举例就是风投投资这家公司500万，如果你一年内用户量做到100万，那他的500万就占股份的10%，但如果一年内你的用户量做不到100万，那他的500万就占股份的80%。

    其实一直比较反感对赌协议，因为对赌协议是一种短期的，把投资人和创业者放在对立面的一种合作方式，虽然也会有投资者说我这是希望给他压力，我也希望他能达到对赌条件，我更愿意占少的股份，只要这个项目有发展。

    但这是以胁迫人，“不得不”的方式让人做事，而并非“我想要”，这会让创业者慢慢失去初心，并非因为热爱某件事而创造价值，而是因为避免股份被稀释而不得不前行。对比国外的风投和创业者的投资模式，对赌的短期效应更加明显和不合理。

    除却风投上的对赌，其实生活中才是最多对赌的地方。

    一个有趣的商业模式，和大家分享下：韩国有的店面出租并非像我们按照交每个月租金的方式来出租，而是一次性交20年的租金。一次性交了20年租金所付的金额可以打6折，并且，20年以后租金将全部返还给你，相当于白让你租了20年的店铺。对于租店面的店主而言会更把这个店面当作自己的所有物来用心经营。而房东拿了这个20年的租金拿去做投资理财，只需要确保每年的收益回报率超过20年不变的租金即可，比如这笔钱投资一个项目每年有20%的回报率，几年后利滚利很快就纯赚，比租金本身的收益还高很多。当时我听到这个例子的时候就在想，如果黄钻绿钻推出一个一次性购买20年黄钻，20年后可以全部退回，或者退回99%（避免一些法务问题），会不会大幅提升销售量呢？比如原本只有10%的人购买，变成了20%的人购买？

    这笔费用再拿给战略部用于投资，按目前可见的投资回报率肯定远远大于增值部分带来的收益，而且不用占用已有资金。还能放一部分做一些保障性对冲型的投资，摊平风险。总体看来20年收益会比用户购买增值服务带来的利润更高。大家管这种说法叫做金融。当然在不同国家应该会遇到不同的法律问题，在此不考虑此因素。这些方式本质都算对赌，赌的是自己投资理财的收益回报率大于20年售卖该产品所获得的收益。所有对赌，计算的都是概率。

你还在赚差价坐等客户上门吗？

（作者：罗仁超  编辑：罗会清）