烟火的日常，皆是所爱

——访上海新邦销售经理罗丽丹

饲料行业信息网 08/30 13:11

上海新邦销售经理罗丽丹作为一名年轻朝气的女性销售，稍微腼腆拘束，从入职时对养殖相关知识了解不深，销售经验尚浅，到入职3年后销售业绩达到2万吨/年，每日重复着销售员的日常工作，成绩令人眼前一亮。“中国好饲料第10季”活动组委会记者有幸采访了她，了解她的职业故事，就当下饲料行业面临的挑战与机遇，她如何为客户创造价值，一步步成为优秀的饲料销售员。

敢闯敢干的罗丽丹

罗丽丹自豪地说道：“我是浙江人，我骨子里也有着浙江人敢闯敢干的劲头，还有点生意经。”上海海洋大学毕业以后，她到表姐的公司，从销售内勤做起，利用自己所学的物流管理的专业知识，负责物流发货、售后沟通以及客户维护等文职工作，随着年龄的增长以及在社会的磨练，积累了许多书本上没有的经验，她对自己的职业有了更高层次的要求和规划，她想从事销售工作，希望在一个接触面更广、成长空间更大、主观能动性能更好发挥的领域发展。为了进一步挑战自己，实现自己的价值，她毅然决然地开启了她的饲料销售之路。

选择烟火气的畜牧业，选择好平台

罗经理讲到自己对养猪并不陌生，小时候家里养过猪，那时候对饲料不太了解，只觉得小猪们好可爱。后来父亲承包了一家农贸市场，父亲每天要负责猪肉的批发工作，也因此自己认为养猪行业是与人们的饮食息息相关，是个有烟火气的行业。这也是自己为什么会向上海新邦投递简历的最主要原因。

很快她收到上海新邦公司的面试通知，第一次面试时，新邦黄总介绍了公司的企业文化中产品设计理念是“以人为本，以猪为本”， 罗经理说，“养猪行业是永远的朝阳，接地气的行业。在新邦公司，我看到有一群真正热爱养猪事业的人，所接触的客户也是实实在在的养猪人，让我很有安全感和归宿感。我决定加入新邦，实现我的梦想。”

入职时总经理就告诉她，“做饲料销售会比较苦，要经常深入到养猪一线中去，但女孩子做销售也有其最大的优势，就是亲和力强，有耐心”。听到总经理对自己的鼓励与肯定，罗经理更加坚定了信心，即使是前方困难重重，也要披荆斩棘，从此和猪打上了交道。

第一次拜访客户的感悟—销售不仅是推销产品，更重要的是传递价值

“第一次拜访客户，到底是直接带着产品去，还是先跟客户见面了解下情况，我心里还是有一点矛盾，各种担心，经过再三思考，我觉得还是先建立信任最重要，放下包袱之后我也感觉轻松了。”第一次拜访的猪场老板年龄大概有50多岁，有20多年的养猪经验。谈起养猪滔滔不绝，他几经风雨，但仍执着和热爱养猪，沟通的过程并没有之前想象的那样紧张，也没有想象中的代沟问题。

在交谈的过程中，罗经理了解到客户提高母猪繁殖力的需求，向客户介绍了新邦的价值服务体系3S“双三角”猪场服务模式，大“3S”系统是以科学的营养管理为主，科学的饲养管理和健康管理为两翼的服务模式。后非瘟时代，新邦在大“3S”系统之上，通过升级生物安全、优化饲养管理、强化免疫营养，全面提升群体健康度，降低死亡率，最终实现1头母猪每年可提供商品猪MSY大于25头的目标。客户对于这个服务模式很感兴趣，从而初步达成进一步了解产品的意愿。“完成第一次客户拜访后，对我触动很大，我觉得作为一名的销售，虽然每个月业务压力大，但不能操之过急，推销产品虽然是最终目的，但首先要学会倾听，在倾听中才能了解客户的真正需求，然后解决客户的痛点，才能建立信任，最后达成共识。产品成交是个慢火熬的过程，在这个过程中传递价值最重要。”

只要客户愿意见你，就成功了一半

古希腊伟大哲学家柏拉图说：“良好的开端，是成功的一半。”罗经理讲，“对于销售而言，只要客户愿意见你，就成功了一半。”她说自己从事销售工作这三年，正赶上了非瘟和新冠两大疫情爆发，常规的客户拜访工作变得很困难。自己有一个江浙本地的养殖1000头母猪的客户，通过电话联系了一年多时间，通过介绍企业文化、公司理念、非瘟后生物安全相关管理，客户感觉到了她是一个有温度的人，才主动让她带着产品资料见面详聊。见面聊天中，客户讲了自己一直以来不愿意更换饲料的原因是怕小猪应激，这也是在自己几十年的养殖中吃过这样的亏，但是通过罗经理坚持不懈并耐心地介绍，逐步了解到新邦是一家专业研究猪营养的饲料企业，从10多年前就开始研究无抗营养，从营养、消化吸收、免疫三方面出发，成功开发了“无抗高免”教保料，特点是打造健康肠道，促进免疫器官发育。客户同意从几百公斤试用，确实达到宣传效果后，该客户扩大了用量。

罗经理引以为傲地讲到“教槽料断奶王，自从2013年面市后，深受客户亲睐，这个产品几乎是100%的回头率，在上一届全国好猪料评选活动中，新邦教槽料“断奶王”被评为无抗先锋饲料品牌杰出奖。保育浓缩料获得国家发明专利，保育料客户反馈采食量大，不拉稀，毛色好，长势快。”

从销售小白到优秀的饲料销售员应具备的素质

罗经理讲到真正进入行业，更加体会到养猪是一门科学，养好猪离不开好饲料和技术支持。作为一名饲料销售人员，首先要了解猪的营养需要，了解规模化的养猪生产流程。“企业有企业的使命，个人有个人的责任。新邦LOGO上有一句话——规模猪场效益推动者，这也是新邦的宗旨。作为一名非专业出身的销售，我更加明确自己的使命和责任。仅靠热情是不够的，还需要学习更多的专业知识，因为一名优秀的销售不仅是推销产品，更重要的是传递价值，才能赢得客户的信赖。”幸运的是，新邦公司有这样一个良好的平台，新邦有一支专业的技术服务团队，有专业的技术老师定期培训养猪知识以及饲料营养方面的知识，销售不再是单打独斗，公司还给员工提供外出学习、培训的机会。其次，作为销售常年在市场上进行调研，和一线养猪人员沟通本身也是一种实践和学习的机会。最后除了公司提供的平台和团队的支持外，现在是网络时代，各种获取信息和学习的渠道更多，由于销售的时间相对比较灵活，除了调研市场、拜访客户，尽量利用一些的碎片时间来学习，听行业媒体的线上直播讲课、行业公众号相关文章等，渐渐对专业知识有了更多的了解，能够将专业知识融会贯通在产品里面。逐渐克服了面对客户提出专业问题的窘迫感，增加了自信。

当下压力中，新邦提供增效降本方案，与客户共谋发展

“行情不好的时候，客户最关心的是如何降本，客户的困难就是新邦的困难，客户有难题，新邦就为客户解决难题。”罗经理说，非瘟这几年，原料价格上涨，猪价行情不稳定，新邦一直围绕“健康养殖和降本增效”不断探索和研究，通过一系列“增效降本”的措施和方案，帮助客户在行情低谷时，降低生产成本。并根据市场需求，开发了更具有市场竞争力的高性价比产品，如12%的仔猪浓缩料保育王和6%的生长育肥猪预混料系列，针对不同的客户，了解每个阶段饲养管理环节的问题，不同问题具体分析对待，如有的猪场产房仔猪死亡率高，新邦产品就从母猪健康度、奶水方面着手，通过提高母猪营养改善奶水质量，提高产房仔猪成活率，使每头母猪年提供的断奶头数PSY增加2-3头，最终达到每头母猪年提供上市商品猪MSY提升1-2头，每头猪造肉成本下降10%，从而达到增效降本的目的。不同的猪品种，遗传潜力不同，对蛋白等营养的要求不同，新邦产品会根据不同的品种制定不同的营养方案，精准营养加上精细化的饲养管理，提高商品育肥猪的生长速度，缩短上市出栏天数，从而降低生产成本。

销售是职场里公认的最能锻炼人的岗位，优秀的销售人员从与客户互不认识，到建立信任，再从一次次交流沟通中准确抓住对方的需求点，说服对方从众多产品中选择自己推销的产品，每个环节都在考验人。面对当前的困难局面，罗经理最想对合作伙伴说：“无论原料涨价还是猪价下跌，新邦都在认认真真做事，产品品质永远不变。相信新邦，你们在前面冲锋陷阵，我们在后方保驾护航。 （编辑：罗会清）